黄树涛是一个内容电商老兵开云kaiyun官方网站，其操盘的好意思妆品牌，作念到了年销售额3亿控制。

彼时，Skintific、Y.O.U等好意思妆出海品牌，依托TikTok内容电商生态，在东南亚赶快赛马圈地。

出海，将内容电商申饬复制到国外，在好意思妆赛谈再跑出一个品牌，黄树涛过头搭伙东谈主黄鑫涛一拍即合，创立了好意思妆品牌ONLYOU。

ONLYOU莫得令他们失望，在东南亚阛阓短短的时代里赶快起量，部分居品引诱甚而在二个月内跃升到了垂类第又名。

跟ONLYOU一样依托国内申饬和根基，在TikTok 内容电商生态里打出声量的出海品牌还有好多，举例，家庭清洁品牌Seaways，在三个月的时代里，冲到了系数这个词东南亚跨境同类目中的Top3；女装品牌Hangfei在2020年出海，现在已是越南跨境女装头部品牌。

有订单，没灵验户，有商标，莫得品牌，品效分离，是不少出海企业近几年来濒临的共同窘境。ONLYOU、Seaways为代表的一批企业，安身于国内的“基本功”，依托国外达东谈主土产货化内容的穿透力，赶快击穿了品牌与国外滥用者之间的壁垒，既完满了可不雅的销量，又领导出了土产货化品牌，完满了费事的“品效合一”。

从精确选品、达东谈主传播，到告白放量、节点营销，再到单品打爆、品牌崛起，这些企业走过了从0到1，从小到大的过程，一齐有现象，也有周折。

01.

内容电商的“效”用

黄浩鑫从2018年就开动作念家电、3C跨境电商，主要通过泰西、东南亚的货架电商平台来销售。

2022年，黄浩鑫看到一批好意思妆出海品牌在TikTok赶快崛起，完满了“销量+品牌”的双丰充。彼时，许多货架电商平台自然也有销售好意思妆居品，但其增长速率和鸿沟皆不算亮眼。比较之下，一批好意思妆出海品牌凭借TikTok“内容场”的自然穿透力，通过“短视频+直播”呈现“上妆前后对比”“好意思妆使用场景”“好意思妆教程”等，在滥用者中赶快完成“种草”和“拔草”，将好意思妆这一视觉属性很强的品类抓续推爆。

黄浩鑫看到了契机，于是找到了在国内深耕好意思妆内容电商多年的黄树涛，准备通过内容电商作念一个全新好意思妆出海品牌。

在国内，黄树涛有内容电商的申饬和好意思妆供应链根基，在东南亚，黄浩鑫则有仓储、收款、原土阛阓细察等方面的“基建”，两者蚁集，为他们的好意思妆出海品牌ONLYOU完满从0到1的冲破奠定了基本要求。

ONLYOU遴荐TikTok印尼看成第一站，其“打爆”的第一款居品是粉底液。该居品重心越过高着重、强防水的功能，其爆发的节点在2023年1月。彼时ONLYOU准备了填塞多的库存，赶快将经营了两个月的居品引诱，打到了印尼原土粉底液单品类的第又名。

图/ONLYOU粉底液

通过粉底液完满“单点冲破”之后，ONLYOU随后推出较为齐备的居品矩阵，涵盖了防晒霜、素颜霜、洗面奶等，并变成了土产货化声量，不仅有销量，还有一批赤诚用户，不仅有商标，还有一个高粘性品牌。

ONLYOU的到手，约莫归结为两点，第一、作念对了居品，第二、在营销上用好了“自然+付费”两种流量，变成了细密的协同效应：

开端，居品是“1”，而其余的是“1”背后的无数个“0”。在居品方面，ONLYOU团队下足了功夫，黄浩鑫特意去印尼呆了6-7个月，对印尼阛阓、风土情面、达东谈主资源等进行了长远探究，同期蚁集黄树涛对国里面分“内容电商好意思妆品牌”的不雅察和清醒，团队最终决定，先从粉底液这个彩妆赛谈启航。

ONLYOU摄取的是“高性价比爆品先行，居品矩阵紧随其后”的政策，一是磋商到印尼滥用者价钱敏锐度高，二是磋商到因高温高湿（长年28度控制）的现象特色，滥用者有着“抗紫外线+防水防汗”的需求，因此，ONLYOU将其粉底液的价钱定在25-45东谈主民币之间，同期在“遮瑕”功能以外，还加多了好意思白功能。这些功能点的组合，受到了滥用者的接待，何况时时一次会买更多。

其次，在营销方面，ONLYOU打出的是一套“内容+告白”的有机组合拳，使“自然流量”和“付费流量”变成协同效应，鼓舞销量的几何级飙升：

1.用内容的自然流量提供“空中支援”：TikTok是一个“内容+货架”的电商平台，ONLYOU开端讹诈TikTok丰富的达东谈主生态，与印尼达东谈主伸开鸿沟化的合营，打造了一系列的居品使用教程，展示粉底液的简易质地、高着重值、防水防汗等特征，同期呈现各式使用场景，包括学寿辰常妆容，白领节日约会妆容等。

多半的达东谈主内容，如雨点一样倾注而下，变成涓涓细流，将ONLYOU的品牌解析，冉冉渗透到滥用者的心智之中。

2.用告白进一步放大流量鸿沟：在达东谈主内容提供了充分的“空中支援”之后，ONLYOU则用告白行动实施“大地作战”，两者相互救助，相互补充，变成协同效应。

ONLYOU摄取了TikTok for Business上的VSA（视频购物告白）、PSA（商品卡购物告白）等告白居品，进行协同投放，抓续放大流量，完满鸿沟化的订单滚动。

ONLYOU在节日历间的“节点营销”，更是体现了这种“达东谈主内容+告白放量”的“旷地协同”的组合拳布置的特色。

举例，在斋月本事，ONLYOU与印尼头部达东谈主达成合营，制作出一系列“达东谈主身先士卒”的视频素材，先通过自然传播得益了一定的流量和热度，然后配合VSA（视频购物告白），抓续放大流量，最终该视频播放量达到了4000万控制，带来了100万好意思金的GMV。

图/达东谈主在展示ONLYOU的居品

“他（达东谈主）先容居品之后，有挂咱们的小黄车，本日就带来了1000多个订单，GMV接近1万好意思金的GMV。咱们看到数据相配好，就再借用TikTok的生意化器用去把它放大，”黄浩鑫暗示。

黄树涛纪念了ONLYOU的1.0阶段和2.0阶段的布置。

他暗示，ONLYOU刚进入TikTok的时候，先基于克己视频内容，通过VSA（视频购物告白）等进行投放逐量，这是1.0阶段，接着在2.0阶段，在TikTok Shop货架商城里加多PSA （商品购物告白）商品卡的玩法，并蚁集达东谈主合营（包括线下建联），然后将三个业务链路全部买通之后，ONLYOU才迎来新一轮的增长。

在这一组合拳的抓续作用下，ONLYOU 店铺月销量冲破20万大关，粉底液荣登 TikTok Shop 印尼粉底液单品类销量 TOP 1。此外，告白ROI 也因为精细化的东谈主群定向政策，完满2倍增长。

图/ ONLYOU在 TikTok Shop

上进展现在，TikTok如故成为了ONLYOU的主要阵脚，在2024年，给其孝敬的GMV占比达到了 60% 以上，而其他电商渠谈占比则为 40%控制，这些电商平台所产生的一部分收入，是ONLYOU在TikTok抓续通过放大品牌声量、作念出品牌解析度之后，所“外溢”的收入。

有鉴于此，ONLYOU在TikTok上更舍得进行投流。正如黄浩鑫所说的：“咱们在TikTok的预算会放得比较多一些，这里面包括KOL、Marketing等方面参预，而其他搜索电商平台方面系数这个词告白参预预算，反而莫得TikTok渠谈这样大。”

施行上，ONLYOU这种“精确选品+达东谈主种草+告白助推” 的运营政策，如故被更多的出海品牌所摄取并得到了施行恶果的考证。

福建某女装品牌致密东谈主林嘉豪告诉「蓝海亿不雅」，在TikTok的生态下，大前提自然是要作念好居品，接着最紧迫就是“内容+流量”。

“咱们会先让视频跑一跑，唯唯一些内容展示出一定的后劲，咱们就会启动VSA等告白器用，给内容添薪加火，让它们抓续发酵、放量，然后时时不错得益倍数级的流量和订单，”林嘉豪暗示。

现在，林嘉豪公司的内容投流（VSA）和商城内的居品投流（PSA）带来的单量，开端了总单量的50%。

家庭清洁品牌 Seaways在东南亚的快速增长，也在非常进程上得益于“选品+内容+告白”的组合拳。

Seaways是国内内容电商的资深玩家，2023年开动出海，第一站遴荐了东南亚阛阓，9 月份上线之后，在昨年12月到本年的Q1，作念到了系数这个词东南亚跨境商家同类目中的 Top3 。

Seaways的高速增长，很猛进程上得益于作念对了几件事：

开端、在选品方面，Seaways经过了长远的阛阓调研，选出适配阛阓的居品（马来、泰国、印尼风土情面各异各不疏导），同期居品配方、功能等方面经过了长久的打磨。

其第一款打爆的单品是浴室清洁剂。该居品肤浅易用，唯独用手一按一喷，就不错喷出多半的泡沫，用于熔解浴室的水垢、黄垢、尿垢等鉴定污垢。

图/Seaways浴室清洁剂

Seaways之是以先从这款清洁剂居品进行单点冲破，是因为它发现，马来西亚、泰国等国度滥用者相配防卫茅厕、浴室的清洁，关联词土产货居品的客单价自然较低，然则举座算帐的恶果并不是那么理思。Seaways蚁集本人的供应链，以及在国内打爆品的申饬，推出了这款清洁剂。自后，这款浴室清洁剂，在马来西亚作念到了家清行业的第又名。

其次、在内容方面，Seaways在国内作念内容电商之时，变成了一套分娩内容的程序化的进程，从照相、编导、编著到最终产出视频，用什么谋划去计算视频的质地，以及在视频跑了一轮数据之后，奈何筛选好视频或者高光帧，然后再去作念新视频，再进行新一轮的传播，等等，Seaways皆有丰富的申饬并抓续参预元气心灵去钻研。如今，这一套申饬被“移植”到了东南亚，并进行了一些土产货化的调度。

临了、在告白放量和营销节拍方面，也颇有章法：

1.多线并举：Seaways对TikTok上的告白器用抓着一种“拥抱”作风，尽可能使用VSA、GMV Max等各式告白，以完满多线并举的“海陆空”营销效应。

因为在Seaways品牌出海致密东谈主黄瑶聪看来，如果纯作念自然流量，第一速率会相配的慢，第二自然流量不稳当。如果流量不稳当，关于Seaways这种国外备货的款式来说，会带来很大的挑战，流量不稳当，就意味着销量不稳当，那么，Seaways团队很难去预估，接下来一个月、两个月销量会达到几许，然后应该备几许的货。如果出现断货，会影响引诱权重和用户体验，而备货过多，库存本钱会很高。因此，使用付费流量协同自然流量，撬动更大的流量，进而完满稳当的销量，是可抓续经营的紧迫保证。

在这一逻辑下，唯独TikTok有新的告白居品出来，Seaways基本皆会进行投放。

“每当（TikTok）有新的投放居品出来之后，咱们皆会快速地加入，现在举座测试出来的进展皆是比较好的，这个是咱们在投放上一贯作念法。总体上说来，是比拼贫苦，拼基建，你能建10条文划，别东谈主只建一条文划，那你的抢量能力，细则是要比别东谈主要更优的，”黄瑶聪暗示。

2.恰当平台推选机制，用付费流量撬动更多流量：Seaways不雅察到，TikTok在东南亚不同国度处在不同的发展阶段，其内容推选的侧重心也有所不同，比如，在某些国度，TikTok可能会愈加关心视频的“前两秒到三秒的停留”，有些国度可能会愈加注喜爱频“举座的完播率”，或者说在直播的过程中可能会愈加防卫“在一分钟里面成交的次数”。如果是防卫次数的话，那Seaways就融会过“推出9块9小样引流品”并加上付费奉行的等妙技，去作念前半小时的成交密度，以此来撬动更大的流量池。

黄瑶聪以为，如果知足某个谋划，平台就会给出更多流量，那么，就要通过付费告白，作念好这个对应的谋划，撬动更多的流量到自然流量池，这是告白投放最理思的作念法

3.作念好节点营销：东南亚国度跟国内一样有访佛于618、双11等促销节点，比如Double Day（双数日）以及Pay Day（发薪日）等，Seaways也会搞一些宠粉节点进行促销。

其中，大促行动是重中之重，Seaways会将大促行动区别红三个时代段，蓄水期、爆发期、返场期。蓄水期为大促前的10天，在这个本事，Seaways会“铺”比较多的达东谈主，让达东谈主的内容给品牌和居品预热、种草，并拓荒一些小的促销节点，测试不同居品套组，举例不同SKU的组合搭配，测试它在小促的进展，将不好的淘汰掉，留住好的；在大促爆发期，告白投放的力度、素材规划的基建量，皆会对比平销期要更多；在返场期，有些主顾可能错过了大促的节点，看到促销行动，依然会复返来购买。

“咱们的方向是不管四六二十四把GMV擢升，撑高GMV一方面是销量的需求，另一方面岂论是对店铺照旧引诱后期的权重，皆不错通过GMV数据完满一波蕴蓄，”黄瑶聪说。

纪念说来，在居品、内容、告白之间完满了细密的均衡，是这些出海品牌在TikTok内容生态上取得竖立的要害。

02.

品牌“原点”及品效合一

险些系数出海企业皆守望大略完满“品效合一”，既卖了货（效），又能作念出了土产货化品牌（品），关联词，近几年来，许多出海东南亚的企业，基本上只顾得上“效”，而够不着“品”。这既跟卖家本人关系，也跟穷乏符合的“水电煤”基础要津关系。

多年以来，出海东南亚的企业大略遴荐的销售渠谈，主若是货架电商平台。

在货架电商平台的“无尽货架”上，多半同类商品密密匝匝地枚举在全部，具有很强的“比价”场景，使卖家们不得不聚焦于“居品+价钱”维度的竞争，而时时比较难兼顾“品牌”维度的竞争。直到内容电商平台TikTok的异军突起，卖家开动有了更好的“渠谈红利”，通过“内容”的这一利器，绕开土产货化的重重壁垒，更为便利地将品牌解析打入到国外滥用者心智之中，最终完满“品效合一”。

在昔时20年里，要将一个品牌打起来，时时需要比较长的时代，可能要把货铺到用户的身边，让用户去购买，然后旷日抓久地蕴蓄用户口碑、用户数目等。自后，货架电商出来之后，缩小了品牌成长的周期，而内容电商崛起之后，基于“货找东谈主”的逻辑，以短视频等内容展现居品卖点，赶快找到方向用户，又大大缩小了品牌成长的周期。

Seaways品牌出海致密东谈主黄瑶聪也以为，TikTok不单是是一个卖货的渠谈，同期亦然一个品宣渠谈。出海品牌不错在TikTok生态里作念一个“居品销售+品牌领导”齐备的闭环，总体性价比是比较高的。

在昔时，Seaways的母公司主要通过“OEM代加工+B2B外贸”的款式出口，与结尾客户处于相对“绝缘”的情状，自然卖出了货，但没能领导出自有的品牌。 如今，内容电商崛起之后，Seaways开动借助TikTok快速触达精确用户，并拓展出我方的国外品牌。

相同地，ONLYOU、 Skintific等出海企业也在TokTok上完满了“品效合一”，同期，这批品牌以TikTok 看成“原点”，向其他渠谈和平台彭胀，冉冉成长为“多渠谈品牌”或“全渠谈品牌”。

ONLYOU在TikTok 打出品牌声量之后，2025年将从线上拓展到向线下渠谈，包括商超、代理商、渠谈商等；Skintific在TikTok变制品牌根基之后，在居品上从面霜护肤类升级到底妆、彩妆，而在渠谈上，从昨年就开动铺设到商超级线下渠谈。

在TikTok的生态下，滥用者、达东谈主、卖家（品牌）、平台抓续发生“生化响应”，并变成了一个良性的轮回：滥用者边“逛”边“买”，在文娱中买到中意的商品，达东谈主们创作内容，丰富了平台生态开云kaiyun官方网站，同期为卖家带货得到了平直利益，而卖家通过“达东谈主内容+告白放量”，得到了订单，领导了品牌，平台则以更发达、更完善的生态，不时提供为卖家、达东谈主、滥用者提供“水电煤”基础要津。相互共生，抓续华贵。（蓝海亿不雅）